26. Januar 2023
„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben. Die Ergebnisse dieser Befragung sollten Sie in einer „Won/Lost Order“-Datenbank pflegen, die nicht nur Informationen über Gewinn und Verlust von Aufträgen, sondern auch […]
20. Januar 2023
Über 50 Prozent des Gesamteindrucks, den wir uns von unserem Gegenüber machen, kommt durch seine Körpersprache und seinen Körperausdruck zustande. Grund genug, an dieser Stelle ein paar Verhaltensgrundregeln der Körpersprache und nonverbale Signale in unser Repertoire der Verhandlungstipps aufzunehmen: Treffen Sie Ihren Verhandlungspartner bei der Begrüßung auf „halber Strecke“. Dies signalisiert von Beginn an eine […]
In dieser Folge zu Gast bei Michael Fechner: Patrick Stolte, Director Marketing & Communications bei der Vaillant Group. Wir sprechen über die rasante Transformation der Heizungshersteller, insbesondere vor dem Hintergrund der dramatischen Ereignisse in der Ukraine, und mit welchen Maßnahmen die Branche auf diese extremen Rahmenbedingungen reagiert.Des Weiteren betrachten wir das mehrstufige Vertriebsmodell von Vaillant. […]
22. November 2022
In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Till Schmiedeknecht, geschäftsführender Gesellschafter von Salamander Industrie-Produkte. Wir sprechen darüber, warum Salamander (fast) nichts mehr mit Schuhen zu tun hat, der Lurchi aber immer noch wichtig ist und wie Salamander trotz eines fragmentierten und komplexen Fenstermarkts es schafft, den Endkunden nie aus den Augen zu lassen. Zentrales […]
Was glauben Sie, was ein Unternehmen, welches sich in einer Preisspirale nach unten befindet, auf die Frage antwortet, wer den Preiskrieg angefangen hat? Ja genau, der Wettbewerber. In der Tat zeigt unsere Erfahrung, dass mehr als die Hälfte aller Unternehmen glauben, dass sie sich in einem Preiskrieg befinden, und die meisten Marktteilnehmer der Auffassung sind, […]
29. September 2022
In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Paschmann, Vertriebsvorstand der RATIONAL AG. Im Gespräch geht es um digitale Geschäfts- & Preismodelle in der Großküche, die Wichtigkeit des stationären Handels trotz eines immer stärker wachsenden E-Commerce; und warum eine hohe Ebit-Marge nur die logische Konsequenz einer zu 100 Prozent an Kundenbedürfnissen ausgerichteten Produktpolitik […]
22. September 2022
Globale Preisunterschiede von 40 % und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen. Hat ein globaler Kunde erst einmal Ihre internationalen Preisunterschiede aufgedeckt und seine Verkaufsstrategie – im Sinne eines „Cherry Pickings“ […]
9. September 2022
Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung kann enorm sein. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant im Gewinn nieder. Doch leider liegt der Fokus in vielen Unternehmen immer noch auf Kosten und Menge. Mit dem Praxishandbuch Preismanagement erhalten Sie praktisches Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im Unternehmen zu implementieren. Ausgangspunkt des problemlösungsorientierten […]
In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Christian Jacob, Leiter Marketing bei Efaflex Tor- und Sicherheitssysteme GmbH & Co. KG und CMO aus Leidenschaft. Herr Jacob brennt seit über 20 Jahren für die Themen Marketing, Kommunikation und E-Commerce und verfasst unter dem Titel Markenorientierte Unternehmensführung seinen eigenen Blog. Wir sprechen unter anderem über […]
23. August 2022
Der Verkauf von Ersatzteilen ist für Hersteller im Maschinenbau eine lukrative Einnahmequelle. Die mit Ersatzteilen erzielbaren Margen sind meist höher als im Primärgeschäft. Die aus Kundensicht relativ hohen Preise führen allerdings dazu, dass sich am Markt immer mehr Anbieter etablieren, die den Kunden günstigere Nachbauten der Original-Ersatzteilen anbieten. Um diesem Trend entgegen zu wirken müssen […]
