Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden als Standardprodukte („Me-Too“-Produkte) oder „Commodities“. Der Status des Kunden sollte als weiteres Differenzierungsmerkmal hinzugezogen werden. Insbesondere die Kunden, die einen geringen Deckungsbeitrag haben, bieten sich für eine selektive Preiserhöhung an. Natürlich können auch weitere Kriterien, wie die strategische Bedeutung des Kunden oder das individuelle Kaufverhalten, in die Entscheidung einbezogen werden. Nicht selten zeigt sich, dass unterschiedliche Branchen auch unterschiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen, was man systematisch für Preiserhöhungen nutzen kann.
