Geschicktes Preis- und Vertriebsmanagement ist ein weitläufig unterschätzter Profithebel. Unsere langjährige Projekterfahrung hat gezeigt, dass an dieser Stelle Profitsteigerungen von ein bis drei Prozent möglich sind – ohne zusätzliche Kosten! Wie lässt sich das konkret umsetzen?
Dieser Ratgeber gibt pragmatische Lösungsmöglichkeiten an die Hand: Die Autoren erläutern in Form von 66 Maßnehmen, wie Sie die Topline wirksam und nachhaltig steigern können. Dabei fließen die Erfahrungen aus hunderten Projekten in verschiedensten Branchen ein – von Profis für Profis!
Die Maßnahmen sind übersichtlich in die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsmanagement sowie Steuerung und Controlling aufgeteilt. Dadurch vermitteln sie kompaktes und direkt in der Praxis anwendbares Wissen, abgestimmt auf die Themen und Bedürfnisse des Top-Managements.
„Fragt man das Management nach den Unternehmenszielen, bekommt man nicht selten zu hören: „Wir wollen mehr Umsatz und mehr Gewinn“ – der Traum eines jeden Managers. Doch ist es überhaupt möglich, mehr Umsatz und gleichzeitig mehr Gewinn zu erwirtschaften, oder sind das nicht Ziele, die sich per Definition ausschließen? Es kommt darauf an, wie der Berater sagen würde.“
9. März 2023
Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch […]
3. März 2023
Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der […]
Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden […]
Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge: Es wird nur […]
26. Januar 2023
„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben. Die Ergebnisse dieser Befragung sollten Sie in einer „Won/Lost Order“-Datenbank pflegen, die nicht nur Informationen über Gewinn und Verlust von Aufträgen, sondern auch […]
