Geschicktes Preis- und Vertriebsmanagement ist ein weitläufig unterschätzter Profithebel. Unsere langjährige Projekterfahrung hat gezeigt, dass an dieser Stelle Profitsteigerungen von ein bis drei Prozent möglich sind – ohne zusätzliche Kosten! Wie lässt sich das konkret umsetzen?
Dieser Ratgeber gibt pragmatische Lösungsmöglichkeiten an die Hand: Die Autoren erläutern in Form von 66 Maßnehmen, wie Sie die Topline wirksam und nachhaltig steigern können. Dabei fließen die Erfahrungen aus hunderten Projekten in verschiedensten Branchen ein – von Profis für Profis!
Die Maßnahmen sind übersichtlich in die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsmanagement sowie Steuerung und Controlling aufgeteilt. Dadurch vermitteln sie kompaktes und direkt in der Praxis anwendbares Wissen, abgestimmt auf die Themen und Bedürfnisse des Top-Managements.
„Fragt man das Management nach den Unternehmenszielen, bekommt man nicht selten zu hören: „Wir wollen mehr Umsatz und mehr Gewinn“ – der Traum eines jeden Managers. Doch ist es überhaupt möglich, mehr Umsatz und gleichzeitig mehr Gewinn zu erwirtschaften, oder sind das nicht Ziele, die sich per Definition ausschließen? Es kommt darauf an, wie der Berater sagen würde.“
Hat der Kunde bei Ihnen mehrere Ansprechpartner, kann das nicht nur bei ihm zu Verwirrung und Frustration führen, sondern resultiert auch in Ineffizienzen bei Ihnen als Anbieter. Schwer vermeidbare Überschneidungen bedeuten Mehrarbeit und Konfliktpotential innerhalb der Vertriebsmannschaft. Darüber hinaus werden Potentiale des Kunden leicht übersehen, wenn die ganzheitliche Betrachtung fehlt. Die Lösung heißt „One face […]
Viele Unternehmen nutzen zusätzlich zum Gehalt nicht-monetäre Anreize, um ihre Mitarbeiter zu incentivieren und auszuzeichnen. Diese können immaterieller (z. B. höhere Verantwortung und Selbstbestimmtheit) oder materieller Natur (z. B. Sachprämien) sein. Studien belegen, dass die motivierende Wirkung von materiellen Anreizen oft nur von kurzer Dauer ist. Immaterielle Anreize hingegen führen auch langfristig zu einer höheren […]
Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch […]
Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der […]
Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden […]
