Geschicktes Preis- und Vertriebsmanagement ist ein weitläufig unterschätzter Profithebel. Unsere langjährige Projekterfahrung hat gezeigt, dass an dieser Stelle Profitsteigerungen von ein bis drei Prozent möglich sind – ohne zusätzliche Kosten! Wie lässt sich das konkret umsetzen?
Dieser Ratgeber gibt pragmatische Lösungsmöglichkeiten an die Hand: Die Autoren erläutern in Form von 66 Maßnahmen, wie Sie die Topline wirksam und nachhaltig steigern können. Dabei fließen die Erfahrungen aus hunderten Projekten in verschiedensten Branchen ein – von Profis für Profis!
Die Maßnahmen sind übersichtlich in die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Vertriebsmanagement sowie Steuerung und Controlling aufgeteilt. Dadurch vermitteln sie kompaktes und direkt in der Praxis anwendbares Wissen, abgestimmt auf die Themen und Bedürfnisse des Top-Managements.
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Hat der Kunde bei Ihnen mehrere Ansprechpartner, kann das nicht nur bei ihm zu Verwirrung und Frustration führen, sondern resultiert auch in Ineffizienzen bei Ihnen als Anbieter. Schwer vermeidbare Überschneidungen bedeuten Mehrarbeit und Konfliktpotential innerhalb der Vertriebsmannschaft. Darüber hinaus werden Potentiale des Kunden leicht übersehen, wenn die ganzheitliche Betrachtung fehlt.
Viele Unternehmen nutzen zusätzlich zum Gehalt nicht-monetäre Anreize, um ihre Mitarbeiter zu incentivieren und auszuzeichnen. Diese können immaterieller (z. B. höhere Verantwortung und Selbstbestimmtheit) oder materieller Natur (z. B. Sachprämien) sein. Studien belegen, dass die motivierende Wirkung von materiellen Anreizen oft nur von kurzer Dauer ist.
Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden.
Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider.
Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken.
Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge.
„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben.
Über 50 Prozent des Gesamteindrucks, den wir uns von unserem Gegenüber machen, kommt durch seine Körpersprache und seinen Körperausdruck zustande. Grund genug, an dieser Stelle ein paar Verhaltensgrundregeln der Körpersprache und nonverbale Signale in unser Repertoire der Verhandlungstipps aufzunehmen: - Treffen Sie Ihren Verhandlungspartner bei der Begrüßung auf „halber Strecke“.
Was glauben Sie, was ein Unternehmen, welches sich in einer Preisspirale nach unten befindet, auf die Frage antwortet, wer den Preiskrieg angefangen hat? Ja genau, der Wettbewerber.
Globale Preisunterschiede von 40 % und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen.
