Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch der Umsatzanteil neuer Kunden kann in ein KPI überführt werden. Wachstumskennzahlen können sich aber genauso auf Bestandskunden beziehen, z. B. in Form einer Konversionsrate von Alt- auf lukrativere Neuverträge.
Eine Betrachtung, die sich vor allem bei Key Accounts lohnt, ist der sogenannte „Share of Wallet“. Dabei sollten Sie analysieren, wie hoch der aktuelle Lieferanteil im Verhältnis zum Gesamtbedarf eines Kunden ist, und folglich ermitteln, welches Potential noch auszuschöpfen wäre. Der Share of Wallet kann anspruchsvoller in der Datenbeschaffung sein, da der Bedarf des Kunden erst einmal geschätzt werden muss. Hier können die von den Unternehmen selbst bereitgestellten Umsatzzahlen an die Industrieverbände helfen, um eine grobe Abschätzung vorzunehmen.
Der „Net Promoter Score“ misst die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Kunde das Unternehmen weiterempfehlen würde, und ist eine mögliche Kennzahl, um die Kundenzufriedenheit zu messen und ihre Entwicklung zu verfolgen. Es ist empfehlenswert, in regelmäßigen Abständen Kundenstudien durchzuführen und den Net Promoter Score automatisch nach jeder Transaktion mitlaufen zu lassen, um systematisches Feedback vom Markt zu erhalten. Um Kundenzufriedenheit als echten KPI nutzen zu können, muss zunächst auf der Basis des Status Quo ein Ziel definiert werden, das erreichbar ist, wenn hierzu flankierende Maßnahmen (z. B. Verringerung der Antwortzeiten) definiert werden.
