9. März 2023
Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch […]
3. März 2023
Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der […]
Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden […]
Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge: Es wird nur […]
26. Januar 2023
„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben. Die Ergebnisse dieser Befragung sollten Sie in einer „Won/Lost Order“-Datenbank pflegen, die nicht nur Informationen über Gewinn und Verlust von Aufträgen, sondern auch […]
20. Januar 2023
Über 50 Prozent des Gesamteindrucks, den wir uns von unserem Gegenüber machen, kommt durch seine Körpersprache und seinen Körperausdruck zustande. Grund genug, an dieser Stelle ein paar Verhaltensgrundregeln der Körpersprache und nonverbale Signale in unser Repertoire der Verhandlungstipps aufzunehmen: Treffen Sie Ihren Verhandlungspartner bei der Begrüßung auf „halber Strecke“. Dies signalisiert von Beginn an eine […]
In dieser Folge zu Gast bei Michael Fechner: Patrick Stolte, Director Marketing & Communications bei der Vaillant Group. Wir sprechen über die rasante Transformation der Heizungshersteller, insbesondere vor dem Hintergrund der dramatischen Ereignisse in der Ukraine, und mit welchen Maßnahmen die Branche auf diese extremen Rahmenbedingungen reagiert.Des Weiteren betrachten wir das mehrstufige Vertriebsmodell von Vaillant. […]
22. November 2022
In dieser Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Till Schmiedeknecht, geschäftsführender Gesellschafter von Salamander Industrie-Produkte. Wir sprechen darüber, warum Salamander (fast) nichts mehr mit Schuhen zu tun hat, der Lurchi aber immer noch wichtig ist und wie Salamander trotz eines fragmentierten und komplexen Fenstermarkts es schafft, den Endkunden nie aus den Augen zu lassen. Zentrales […]
Was glauben Sie, was ein Unternehmen, welches sich in einer Preisspirale nach unten befindet, auf die Frage antwortet, wer den Preiskrieg angefangen hat? Ja genau, der Wettbewerber. In der Tat zeigt unsere Erfahrung, dass mehr als die Hälfte aller Unternehmen glauben, dass sie sich in einem Preiskrieg befinden, und die meisten Marktteilnehmer der Auffassung sind, […]
29. September 2022
In der neuen Folge zu Gast bei Gregor Buchwald: Markus Paschmann, Vertriebsvorstand der RATIONAL AG. Im Gespräch geht es um digitale Geschäfts- & Preismodelle in der Großküche, die Wichtigkeit des stationären Handels trotz eines immer stärker wachsenden E-Commerce; und warum eine hohe Ebit-Marge nur die logische Konsequenz einer zu 100 Prozent an Kundenbedürfnissen ausgerichteten Produktpolitik […]
