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Hat der Kunde bei Ihnen mehrere Ansprechpartner, kann das nicht nur bei ihm zu Verwirrung und Frustration führen, sondern resultiert auch in Ineffizienzen bei Ihnen als Anbieter. Schwer vermeidbare Überschneidungen bedeuten Mehrarbeit und Konfliktpotential innerhalb der Vertriebsmannschaft. Darüber hinaus werden Potentiale des Kunden leicht übersehen, wenn die ganzheitliche Betrachtung fehlt. Die Lösung heißt „One face […]

Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch […]

Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der […]

Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden […]

Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge: Es wird nur […]