Ertragsmaßnahmen

Maßnahme 12: „One face to the customer” als Voraussetzung für eine langfristige Kundenbindung

26. September 2023

Hat der Kunde bei Ihnen mehrere Ansprechpartner, kann das nicht nur bei ihm zu Verwirrung und Frustration führen, sondern resultiert auch in Ineffizienzen bei Ihnen als Anbieter. Schwer vermeidbare Überschneidungen bedeuten Mehrarbeit und Konfliktpotential innerhalb der Vertriebsmannschaft. Darüber hinaus werden Potentiale des Kunden leicht übersehen, wenn die ganzheitliche Betrachtung fehlt.

Maßnahme 66: Vergütungsmodelle – nicht-monetäre Anreize/„Gamification“

7. Juli 2023

Viele Unternehmen nutzen zusätzlich zum Gehalt nicht-monetäre Anreize, um ihre Mitarbeiter zu incentivieren und auszuzeichnen. Diese können immaterieller (z. B. höhere Verantwortung und Selbstbestimmtheit) oder materieller Natur (z. B. Sachprämien) sein. Studien belegen, dass die motivierende Wirkung von materiellen Anreizen oft nur von kurzer Dauer ist.

Maßnahme 62: KPIs – der Kunde im Fokus

9. März 2023

Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden.

Maßnahme 15: Aufbau von Verhandlungsteams

3. März 2023

Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider.

Maßnahme 30: Selektive Preiserhöhung statt „Gießkannenprinzip“

2. März 2023

Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken.

Maßnahme 40: Promotionen und Rabattaktionen – daran gewöhnt sich der Kunde schnell

21. Februar 2023

Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge.

Maßnahme 22: „Won/Lost Order Tracking“ – aus Fehlern lernen

26. Januar 2023

„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben.

Maßnahme 51: Körpersprache einsetzen – „Zeig mir Deine Körperhaltung und ich sage Dir, wer Du bist.“

20. Januar 2023

Über 50 Prozent des Gesamteindrucks, den wir uns von unserem Gegenüber machen, kommt durch seine Körpersprache und seinen Körperausdruck zustande. Grund genug, an dieser Stelle ein paar Verhaltensgrundregeln der Körpersprache und nonverbale Signale in unser Repertoire der Verhandlungstipps aufzunehmen: - Treffen Sie Ihren Verhandlungspartner bei der Begrüßung auf „halber Strecke“.

Maßnahme 6: Preiskriege nutzen nur dem Kunden – proaktiv und umsichtig agieren

18. Oktober 2022

Was glauben Sie, was ein Unternehmen, welches sich in einer Preisspirale nach unten befindet, auf die Frage antwortet, wer den Preiskrieg angefangen hat? Ja genau, der Wettbewerber.

Maßnahme 5: Global Agreements als Maßnahme gegen globales „Cherry Picking“

22. September 2022

Globale Preisunterschiede von 40 % und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen.

Maßnahme 4: Internationale Preissetzung – Kannibalisierung durch Reimporte verhindern

23. August 2022

Landesgesellschaften agieren nur noch sehr selten in vollständig abgeschotteten lokalen Märkten. In den meisten Fällen sind Märkte stark miteinander verwoben und das lokale Preisverhalten hat einen direkten Einfluss auf benachbarte Märkte. Nicht selten werden Preiskriege von Markt zu Markt getragen. Preisdruck in Niedrigpreismärkten wird zunehmend auch in den Hochpreismärkten spürbar.

Maßnahme 23: Tätigkeitsanalyse im Vertrieb – die Vertriebszeit optimal einsetzen

10. Juni 2022

Der Alptraum eines jeden Vertriebsleiters ist es, wenn a) die falschen Kunden besucht werden und b) zu wenig Zeit für den Kundenbesuch und die Akquise zur Verfügung steht. Eine Tätigkeitsanalyse kann schnell Aufschluss darüber geben, wie viel Zeit dem Mitarbeiter tatsächlich zur Verfügung steht, um den Kundenkontakt zu bearbeiten oder Neukunden zu akquirieren.

Maßnahme 19: Sales Funnel Management – haben Sie Ihre Auftragspipeline im Griff?

9. Mai 2022

Aus der Vielzahl an Gestaltungoptionen zur Vertriebssteuerung gilt es, das für Ihr Unternehmen individuell passende System zu entwickeln. Generell sollte dieses System jedoch nicht nur aus Reporting, sondern auch aus Forecasting-Elementen bestehen. So können potentielle Risiken (z. B. Auftragslöcher) früh antizipiert und es kann entsprechend (re-)agiert werden.

Maßnahme 1: Marktsegmentierung als Basis für die Vertriebsstrategie

13. April 2022

Fragt man das Management nach den Unternehmenszielen, bekommt man nicht selten zu hören: „Wir wollen mehr Umsatz und mehr Gewinn“ – der Traum eines jeden Managers. Doch ist es überhaupt möglich, mehr Umsatz und gleichzeitig mehr Gewinn zu erwirtschaften, oder sind das nicht Ziele, die sich per Definition ausschließen? „Es kommt darauf an“, wie der Berater sagen würde.