Maßnahmen

Für viele Unternehmen ist Wachstum ein zentrales Ziel. Der Vertrieb kann Wachstum grundsätzlich durch den Gewinn neuer Kunden oder den Ausbau der Geschäfte mit Bestandskunden forcieren. Liegt der Fokus auf Neukunden, sollten KPIs gewählt werden, die z. B. die Anzahl neuer „Leads“ oder die Anzahl an gewonnenen Neukunden messen, und entsprechende Zielsetzungen gegeben werden. Auch […]

Im Projektgeschäft steht der Vertrieb oft nicht nur einem einzelnen Einkäufer, sondern einem informellen, komplexen „Customer Buying Center“ gegenüber. Darin sind unterschiedliche Rollen und Charaktere vertreten und der Einkäufer ist in vielen Fällen nicht der wichtigste Entscheider. Die optimale Bearbeitung des Buying Centers des Kunden kann durch eine einzelne Person nicht vollumfänglich geleistet werden. Der […]

Preisanpassungen nach dem Gießkannenprinzip über alle Produkte zu verteilen ist ein stumpfes, wie auch gefährliches Vorgehen. Preiserhöhungen bei Produkten, die im Fokus des Kunden stehen, sind nicht nur schwerer durchzusetzen, sondern können sich auch negativ auf das Preisimage auswirken. Produkte hingegen, die ein Alleinstellungsmerkmal haben, können in der Regel deutlich mehr im Preis angehoben werden […]

Die Dosis macht das Gift. Das gilt auch bei den Promotionen und Rabattaktionen. Stehen diese zu oft und in regelmäßigen Abständen im Marketingplan, führt dies mittel- oder langfristig zu einem veränderten Kaufverhalten und zu einer sinkenden Zahlungsbereitschaft. Der Kunde gewöhnt sich an die Aktionen und stimmt sein Bestellverhalten darauf ab. Die Folge: Es wird nur […]

„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben. Die Ergebnisse dieser Befragung sollten Sie in einer „Won/Lost Order“-Datenbank pflegen, die nicht nur Informationen über Gewinn und Verlust von Aufträgen, sondern auch […]

Über 50 Prozent des Gesamteindrucks, den wir uns von unserem Gegenüber machen, kommt durch seine Körpersprache und seinen Körperausdruck zustande. Grund genug, an dieser Stelle ein paar Verhaltensgrundregeln der Körpersprache und nonverbale Signale in unser Repertoire der Verhandlungstipps aufzunehmen: Treffen Sie Ihren Verhandlungspartner bei der Begrüßung auf „halber Strecke“. Dies signalisiert von Beginn an eine […]

Was glauben Sie, was ein Unternehmen, welches sich in einer Preisspirale nach unten befindet, auf die Frage antwortet, wer den Preiskrieg angefangen hat? Ja genau, der Wettbewerber. In der Tat zeigt unsere Erfahrung, dass mehr als die Hälfte aller Unternehmen glauben, dass sie sich in einem Preiskrieg befinden, und die meisten Marktteilnehmer der Auffassung sind, […]

Globale Preisunterschiede von 40 % und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen. Hat ein globaler Kunde erst einmal Ihre internationalen Preisunterschiede aufgedeckt und seine Verkaufsstrategie – im Sinne eines „Cherry Pickings“ […]

Landesgesellschaften agieren nur noch sehr selten in vollständig abgeschotteten lokalen Märkten. In den meisten Fällen sind Märkte stark miteinander verwoben und das lokale Preisverhalten hat einen direkten Einfluss auf benachbarte Märkte. Nicht selten werden Preiskriege von Markt zu Markt getragen. Preisdruck in Niedrigpreismärkten wird zunehmend auch in den Hochpreismärkten spürbar. Da sich die Zahlungsbereitschaften lokal […]

Der Alptraum eines jeden Vertriebsleiters ist es, wenn a) die falschen Kunden besucht werden und b) zu wenig Zeit für den Kundenbesuch und die Akquise zur Verfügung steht. Eine Tätigkeitsanalyse kann schnell Aufschluss darüber geben, wie viel Zeit dem Mitarbeiter tatsächlich zur Verfügung steht, um den Kundenkontakt zu bearbeiten oder Neukunden zu akquirieren. Nicht selten […]