Globale Preisunterschiede von 40 % und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen. Hat ein globaler Kunde erst einmal Ihre internationalen Preisunterschiede aufgedeckt und seine Verkaufsstrategie – im Sinne eines „Cherry Pickings“ – darauf ausgerichtet, sind die Handlungsoptionen beschränkt. Häufig fordert der Kunde nicht nur die niedrigsten Preise eines Landes für sein globales Einkaufsvolumen, sondern auch die besten Konditionen wie Zahlungs- und Lieferbedingungen etc. In diesem Fall sprechen wir von einem virtuellen Graumarkt.
„Wegducken“ und hoffen, dass der Kunde die Inkonsistenzen in Ihrem Preissystem nicht entdeckt, ist keine Lösung. Handeln Sie jetzt und identifizieren Sie in einem ersten Schritt die Kunden mit dem größten „virtuellen Graumarktrisiko“. Die Rechnung ist einfach: Wie hoch ist Ihr Ertragsverlust, wenn der Kunde sein gesamtes Einkaufsvolumen zu den niedrigsten Preisen und den besten Konditionen bezieht? Die Ergebnisse machen schnell deutlich, bei welchen Kunden der größte Handlungsbedarf besteht. Arbeiten Sie für diese Kunden globale Verträge aus, die zwar Zugeständnisse auf der Preisseite beinhalten, welche jedoch an feste Mengen geknüpft sind. Analysieren Sie den „Share of Wallet“, Ihren eigenen Marktanteil beim Kunden, und leiten Sie daraus Ihr Umsatzpotential ab. Auch wenn der Kunde die Inkonsistenzen noch nicht entdeckt hat, kann es opportun sein, die „Ausreißer“ auf Kundenebene sukzessive zurückzufahren und für preisliche Konsistenz zu sorgen. Sicherlich ist diese Korrektur mit einem Margenverlust verbunden, was im Detail geprüft werden sollte. Langfristig sollte die Preis-Fairness an erster Stelle stehen. Es wäre nicht das erste Mal, dass langjährige Kunden wegen nicht nachvollziehbarer Preise bzw. Preisstrukturen den Lieferanten wechseln; insbesondere dann nicht, wenn der Kunde über Jahre nachweislich zu hohe Preise bezahlt hat.
