„Aus Fehlern wird man klug.“ Dieses Sprichwort trifft auch im Vertrieb zu. So sollten Sie sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Nicht-Kunden stets befragen, warum Sie einen Auftrag gewonnen bzw. verloren haben. Die Ergebnisse dieser Befragung sollten Sie in einer „Won/Lost Order“-Datenbank pflegen, die nicht nur Informationen über Gewinn und Verlust von Aufträgen, sondern auch über deren Einflussgrößen beinhaltet. Interpretieren Sie diese in regelmäßigen Abständen, um daraus Schlüsse für erfolgreiches Produkt- sowie Angebotsmanagement zu ziehen.
