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Landesgesellschaften agieren nur noch sehr selten in vollständig abgeschotteten lokalen Märkten. In den meisten Fällen sind Märkte stark miteinander verwoben und das lokale Preisverhalten hat einen direkten Einfluss auf benachbarte Märkte. Nicht selten werden Preiskriege von Markt zu Markt getragen. Preisdruck in Niedrigpreismärkten wird zunehmend auch in den Hochpreismärkten spürbar. Da sich die Zahlungsbereitschaften lokal […]

Der Alptraum eines jeden Vertriebsleiters ist es, wenn a) die falschen Kunden besucht werden und b) zu wenig Zeit für den Kundenbesuch und die Akquise zur Verfügung steht. Eine Tätigkeitsanalyse kann schnell Aufschluss darüber geben, wie viel Zeit dem Mitarbeiter tatsächlich zur Verfügung steht, um den Kundenkontakt zu bearbeiten oder Neukunden zu akquirieren. Nicht selten […]

Aus der Vielzahl an Gestaltungoptionen zur Vertriebssteuerung gilt es, das für Ihr Unternehmen individuell passende System zu entwickeln. Generell sollte dieses System jedoch nicht nur aus Reporting, sondern auch aus Forecasting-Elementen bestehen. So können potentielle Risiken (z. B. Auftragslöcher) früh antizipiert und es kann entsprechend (re-)agiert werden. Ein in der vorausschauenden Vertriebsplanung kaum mehr wegzudenkendes […]

Fragt man das Management nach den Unternehmenszielen, bekommt man nicht selten zu hören: „Wir wollen mehr Umsatz und mehr Gewinn“ – der Traum eines jeden Managers. Doch ist es überhaupt möglich, mehr Umsatz und gleichzeitig mehr Gewinn zu erwirtschaften, oder sind das nicht Ziele, die sich per Definition ausschließen? „Es kommt darauf an“, wie der […]