Vorwort
Einleitung
1. Vertriebsstrategie
1.1 Markt- und Kundensegmentierung
Maßnahme 1: Marktsegmentierung als Basis für die Vertriebsstrategie
Maßnahme 2: Die richtige Vertriebsorganisation zur
Bearbeitung der Zielsegmente
Maßnahme 3: Kundensegmentierung als Grundlage für die optimale Einteilung der Vertriebsressourcen und eine differenzierte Preissetzung
1.2 Preisstrategie
Maßnahme 4: Internationale Preissetzung – Kannibalisierung durch Reimporte verhindern
Maßnahme 5: Global Agreements als Maßnahme gegen globales „Cherry Picking“
Maßnahme 6: Preiskriege nutzen nur dem Kunden
– proaktiv und umsichtig agieren
1.3 Vertriebskanäle
Maßnahme 7: Online-Bestellweg – zusätzlicher
Vertriebskanal oder Zugang zu neuen Kunden?
Maßnahme 8: E-Commerce – Datenqualität und
marktgerechtes Pricing als Grundvoraussetzungen
Maßnahme 9: Das Kundenbetreuungskonzept als
Mittel für den effizienten Einsatz der Vertriebsressourcen
Maßnahme 10: Bestellwege reduzieren und effizienter
gestalten
2. Vertriebsorganisation
2.1 Organisation/Strukturen
Maßnahme 11: Zentrale vs. Tochtergesellschaften–
eine klare Rollenverteilung schafft Ordnung
Maßnahme 12: „One face to the customer” als
Voraussetzung für eine langfristige Kundenbindung
Maßnahme 13: Branchenspezialisten im Vertrieb –
verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden
2.2 Rollen & Verantwortlichkeiten
Maßnahme 14: Rollenverteilung und Vertriebsprozess –
wer macht was?
Maßnahme 15: Aufbau von Verhandlungsteams
Maßnahme 16: Typisierung der Vertriebsmitarbeiter –
nicht jeder kann alles
Maßnahme 17: Ermessensspielräume und
Eskalationsprozess – wer darf was, und wenn ja, wie viel?
2.3 Prozesse
Maßnahme 18: Vertriebsplanung: „Top-down“ vs.
„Bottom-up“ – am besten beides
Maßnahme 19: Sales Funnel Management –
haben Sie Ihre Auftragspipeline im Griff?
Maßnahme 20: Churn Management –
Neukunden kosten, Bestandskunden bringen Geld
Maßnahme 21: Professionalisieren Sie Ihr
Claim Management
Maßnahme 22: „Won/Lost Order Tracking“ –
aus Fehlern lernen
3. Vertriebsmanagement
3.1 Marktbearbeitung
Maßnahme 23: Tätigkeitsanalyse im Vertrieb –
die Vertriebszeit optimal einsetzen
Maßnahme 24: KAM – Beziehungsanalyse/Relationship
Stage – überlassen Sie die Kundenbeziehung nicht
dem Zufall, sondern planen Sie diese systematisch
Maßnahme 25: KAM – Key Account ist nicht gleich
Key Account
Maßnahme 26: Cross-Selling – nutzen Sie die industriespezifischen Bedürfnisse gezielt aus
Maßnahme 27: Cross-Selling nach Anwendung – Kundenbedürfnisse gezielt wecken
Maßnahme 28: Akquise durch Outbound Telesales
3.2 Preissetzung
Maßnahme 29: Bepreisung von Neuprodukten – Zahlungsbereitschaften optimal abschöpfen
Maßnahme 30: Selektive Preiserhöhung statt „Gießkannenprinzip“
Maßnahme 31: Preisanpassung von Randprodukten –
was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß
Maßnahme 32: Preissenkung – kein dauerhafter Wettbewerbsvorteil
Maßnahme 33: Management von Wechselkursen –
mal hoch, mal runter
Maßnahme 34: Preisanpassungsklausel – sichern Sie
sich gegen Materialpreisschwankungen ab
3.3 Rabatte & Konditionen
Maßnahme 35: Abschneiden von alten Zöpfen –
Streichung nicht nachvollziehbarer Konditionen
Maßnahme 36: Feste Rabattmuster aufbrechen –
weg mit den 5%-Rabatt-schritten
Maßnahme 37: Verschieben Sie die Rabattgrenzen und Sie werden sehen, dass der befürchtete Auftragsrückgang nicht eintritt
Maßnahme 38: Reduktion der Komplexität beim Rabatt-
und Konditionensystem
Maßnahme 39: Die richtige Gewichtung zwischen
Rabatten und Boni
Maßnahme 40: Promotionen und Rabattaktionen –
daran gewöhnt sich der Kunde schnell
Maßnahme 41: Einfordern der gültigen
Zahlungskonditionen – keine Ausnahmen
Maßnahme 42: Das Projekt als Hintertür zu mehr
Rabatt und Verhandlungsspielraum
Maßnahme 43: Bepreisen von kostenlosen
Zusatzleistungen – was nichts kostet, ist nichts wert
Maßnahme 44: Einführung von Mindermengenzuschlägen
Maßnahme 45: Anpassung von Logistik- und Verpackungskosten
Maßnahme 46: Einführung einer „Handling-Fee
4. Steuerung und Controlling
4.1 Verhandlung & Tools
Maßnahme 47: Die Kenntnis über die strategischen Wettbewerbsvorteile und -nachteile als Schlüssel zum Verhandlungserfolg
Maßnahme 48: Branchenspezifisches Value Selling –
„Verkaufst Du schon oder verteilst Du noch?“
Maßnahme 49: Verhandlungsvorbereitung – informieren
Sie sich über die Ziele Ihres Verhandlungspartners
Maßnahme 50: Verhandlungsführung – professionelles Zeitmanagement als Erfolgsfaktor
Maßnahme 51: Körpersprache einsetzen – „Zeig mir
Deine Körperhaltung und ich sage Dir, wer Du bist.“
Maßnahme 52: Stille in der Verhandlung aushalten –
oft ist weniger mehr
Maßnahme 53: „Elevator Story“ – das Wichtigste
in 1 Minute auf den Punkt bringen
Maßnahme 54: Erkennen und trainieren Sie Verhandlungstaktiken
Maßnahme 55: Kontern von „Killerphrasen“ –
Einwände erfolgreich abwehren
Maßnahme 56: Die Einstellung des Verkäufers zu seinen Produkten entscheidet über den Verhandlungserfolg
Maßnahme 57: Außendienst und eigener Einkauf –
Inhouse-Expertise gezielt nutzen
Maßnahme 58: Big Deal Management – „Balance of
Power“: Wie verteilt sich die Macht am Verhandlungstisch?
Maßnahme 59: Big Deal Management –
Preiseskalationsschema und Ausschreibungsrolle –
Preisbrecher oder relevanter Zulieferer?
Maßnahme 60: Kommunikation von Preiserhöhungen – kundenindividuelle, positive Aussagen zu deutlichen,
aber nachvollziehbaren Preismaßnahmen
4.2 Vertriebskennzahlen (KPIs)
Maßnahme 61: KPIs – die Steuerungsfunktion voll
ausschöpfen
Maßnahme 62: KPIs – der Kunde im Fokus
Maßnahme 63: KPIs – Konkretisierung, Umsetzung
und Controlling
4.3 Vergütungssysteme (Performance Management)
Maßnahme 64: Vergütungsmodelle – variable
Komponenten und Zahlungsturnus
Maßnahme 65: Vergütungsmodelle – ein
regelmäßiger „Fairness Check“ schützt das System
Maßnahme 66: Vergütungsmodelle – nicht-monetäre Anreize/„Gamification“
Schlusswort
Die Autoren
