Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einleitung

1. Vertriebsstrategie

1.1 Markt- und Kundensegmentierung

Maßnahme 1: Marktsegmentierung als Basis für die Vertriebsstrategie

Maßnahme 2: Die richtige Vertriebsorganisation zur
Bearbeitung der Zielsegmente

Maßnahme 3: Kundensegmentierung als Grundlage für die optimale Einteilung der Vertriebsressourcen und eine differenzierte Preissetzung

1.2 Preisstrategie

Maßnahme 4: Internationale Preissetzung – Kannibalisierung durch Reimporte verhindern

Maßnahme 5: Global Agreements als Maßnahme gegen globales „Cherry  Picking“

Maßnahme 6: Preiskriege nutzen nur dem Kunden
– proaktiv und umsichtig agieren

1.3 Vertriebskanäle

Maßnahme 7: Online-Bestellweg – zusätzlicher
Vertriebskanal oder Zugang zu neuen Kunden?

Maßnahme 8: E-Commerce – Datenqualität und
marktgerechtes Pricing als Grundvoraussetzungen

Maßnahme 9: Das Kundenbetreuungskonzept als
Mittel für den effizienten Einsatz der Vertriebsressourcen

Maßnahme 10: Bestellwege reduzieren und effizienter
gestalten

2. Vertriebsorganisation

2.1 Organisation/Strukturen

Maßnahme 11: Zentrale vs. Tochtergesellschaften–
eine klare Rollenverteilung schafft Ordnung

Maßnahme 12: „One face to the customer” als
Voraussetzung für eine langfristige Kundenbindung

Maßnahme 13: Branchenspezialisten im Vertrieb –
verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden

2.2 Rollen & Verantwortlichkeiten

Maßnahme 14: Rollenverteilung und Vertriebsprozess –
wer macht was?

Maßnahme 15: Aufbau von Verhandlungsteams

Maßnahme 16: Typisierung der Vertriebsmitarbeiter –
nicht jeder kann alles

Maßnahme 17: Ermessensspielräume und
Eskalationsprozess – wer darf was, und wenn ja, wie viel?

2.3 Prozesse

Maßnahme 18: Vertriebsplanung: „Top-down“ vs.
„Bottom-up“ – am besten beides

Maßnahme 19: Sales Funnel Management –
haben Sie Ihre Auftragspipeline im Griff?

Maßnahme 20: Churn Management –
Neukunden kosten, Bestandskunden bringen Geld

Maßnahme 21: Professionalisieren Sie Ihr
Claim Management

Maßnahme 22: „Won/Lost Order Tracking“ –
aus Fehlern lernen

3. Vertriebsmanagement

3.1 Marktbearbeitung

Maßnahme 23: Tätigkeitsanalyse im Vertrieb –
die Vertriebszeit optimal einsetzen

Maßnahme 24: KAM – Beziehungsanalyse/Relationship
Stage – überlassen Sie die Kundenbeziehung nicht
dem Zufall, sondern planen Sie diese systematisch

Maßnahme 25: KAM – Key Account ist nicht gleich
Key Account

Maßnahme 26: Cross-Selling – nutzen Sie die industriespezifischen Bedürfnisse gezielt aus

Maßnahme 27: Cross-Selling nach Anwendung – Kundenbedürfnisse gezielt wecken

Maßnahme 28: Akquise durch Outbound Telesales

3.2 Preissetzung

Maßnahme 29: Bepreisung von Neuprodukten – Zahlungsbereitschaften optimal abschöpfen

Maßnahme 30: Selektive Preiserhöhung statt „Gießkannenprinzip“

Maßnahme 31: Preisanpassung von Randprodukten –
was der Kunde nicht weiß, macht ihn nicht heiß

Maßnahme 32: Preissenkung – kein dauerhafter Wettbewerbsvorteil

Maßnahme 33: Management von Wechselkursen –
mal hoch, mal runter

Maßnahme 34: Preisanpassungsklausel – sichern Sie
sich gegen Materialpreisschwankungen ab

3.3 Rabatte & Konditionen

Maßnahme 35: Abschneiden von alten Zöpfen –
Streichung nicht nachvollziehbarer Konditionen

Maßnahme 36: Feste Rabattmuster aufbrechen –
weg mit den 5%-Rabatt-schritten

Maßnahme 37: Verschieben Sie die Rabattgrenzen und Sie werden sehen, dass der befürchtete Auftragsrückgang nicht eintritt

Maßnahme 38: Reduktion der Komplexität beim Rabatt-
und Konditionensystem

Maßnahme 39: Die richtige Gewichtung zwischen
Rabatten und Boni

Maßnahme 40: Promotionen und Rabattaktionen –
daran gewöhnt sich der Kunde schnell

Maßnahme 41: Einfordern der gültigen
Zahlungskonditionen – keine Ausnahmen

Maßnahme 42: Das Projekt als Hintertür zu mehr
Rabatt und Verhandlungsspielraum

Maßnahme 43: Bepreisen von kostenlosen
Zusatzleistungen – was nichts kostet, ist nichts wert

Maßnahme 44: Einführung von Mindermengenzuschlägen

Maßnahme 45: Anpassung von Logistik- und Verpackungskosten

Maßnahme 46: Einführung einer „Handling-Fee

4. Steuerung und Controlling

4.1 Verhandlung & Tools

Maßnahme 47: Die Kenntnis über die strategischen Wettbewerbsvorteile und -nachteile als Schlüssel zum Verhandlungserfolg

Maßnahme 48: Branchenspezifisches Value Selling –
„Verkaufst Du schon oder verteilst Du noch?“

Maßnahme 49: Verhandlungsvorbereitung – informieren
Sie sich über die Ziele Ihres Verhandlungspartners

Maßnahme 50: Verhandlungsführung – professionelles Zeitmanagement als Erfolgsfaktor

Maßnahme 51: Körpersprache einsetzen – „Zeig mir
Deine Körperhaltung und ich sage Dir, wer Du bist.“

Maßnahme 52: Stille in der Verhandlung aushalten –
oft ist weniger mehr

Maßnahme 53: „Elevator Story“ – das Wichtigste
in 1 Minute auf den Punkt bringen

Maßnahme 54: Erkennen und trainieren Sie Verhandlungstaktiken

Maßnahme 55: Kontern von „Killerphrasen“ –
Einwände erfolgreich abwehren

Maßnahme 56: Die Einstellung des Verkäufers zu seinen Produkten entscheidet über den Verhandlungserfolg

Maßnahme 57: Außendienst und eigener Einkauf –
Inhouse-Expertise gezielt nutzen

Maßnahme 58: Big Deal Management – „Balance of
Power“: Wie verteilt sich die Macht am Verhandlungstisch?

Maßnahme 59: Big Deal Management –
Preiseskalationsschema und Ausschreibungsrolle –
Preisbrecher oder relevanter Zulieferer?

Maßnahme 60: Kommunikation von Preiserhöhungen – kundenindividuelle, positive Aussagen zu deutlichen,
aber nachvollziehbaren Preismaßnahmen

4.2 Vertriebskennzahlen (KPIs)

Maßnahme 61: KPIs – die Steuerungsfunktion voll
ausschöpfen

Maßnahme 62: KPIs – der Kunde im Fokus

Maßnahme 63: KPIs – Konkretisierung, Umsetzung
und Controlling

4.3 Vergütungssysteme (Performance Management)

Maßnahme 64: Vergütungsmodelle – variable
Komponenten und Zahlungsturnus

Maßnahme 65: Vergütungsmodelle – ein
regelmäßiger „Fairness Check“ schützt das System

Maßnahme 66: Vergütungsmodelle – nicht-monetäre Anreize/„Gamification“

Schlusswort

Die Autoren